Il y a quelques jours, Testamento participait à un petit-déjeuner organisé avec Deloitte autour d’un sujet longtemps perçu comme technique, mais qui s’impose désormais comme un enjeu stratégique majeur pour l’ensemble du secteur de l’assurance : le devoir de conseil appliqué aux clauses bénéficiaires.
Un moment d’échanges particulièrement riche, réunissant experts, assureurs et représentants du courtage, autour d’une conviction partagée : la clause bénéficiaire n’est plus un simple élément administratif, mais le point central de la logique de transmission en assurance vie.
Comme l’ont rappelé nos intervenants Anne Lamotte (Groupe Covéa), Christophe Hautbourg (PLANETE CSCA), la transmission constitue la finalité première d’un contrat d’épargne. La clause bénéficiaire en est donc la traduction directe et opérationnelle. Pourtant, ce sujet reste encore trop souvent sous-exploité ou mal maîtrisé dans les parcours de conseil.
Un sujet technique devenu enjeu de conseil et de relation client
Les échanges ont permis de revenir sur une réalité terrain : parler de transmission, c’est inévitablement aborder des sujets sensibles, parfois perçus comme tabous. Pourtant, dans le cadre de l’assurance vie, cette dimension est pleinement intégrée par les clients, car elle correspond à l’objectif même du contrat.
À l’inverse, sur d’autres produits d’assurance du quotidien, cette discussion peut s’avérer plus délicate. Ce décalage met en lumière la spécificité de la clause bénéficiaire dans l’assurance vie : elle est à la fois technique, juridique et profondément liée à la projection patrimoniale du client.
Un devoir de conseil sous pression et en pleine évolution
Les discussions ont également mis en évidence une évolution majeure du métier de conseiller.
Le client arrive aujourd’hui beaucoup plus informé, parfois même après avoir sollicité des outils d’intelligence artificielle ou des moteurs de génération de texte pour préparer ses questions ou ses choix. Cette nouvelle réalité transforme profondément le rôle du conseiller, qui doit désormais être capable d’expliquer, de valider et de corriger des décisions parfois issues de recommandations automatisées.
Dans ce contexte, le devoir de conseil prend une dimension encore plus centrale : il ne s’agit plus seulement de proposer une solution, mais de garantir sa pertinence, sa conformité et son adéquation avec la situation réelle du client.
Du stock au flux : un enjeu structurant pour les acteurs de l’assurance
Les échanges ont également insisté sur un point clé : la qualité des clauses bénéficiaires ne dépend pas uniquement de la gestion du stock existant, mais aussi de la qualité des flux entrants.
Plus les clauses sont correctement rédigées dès la souscription, plus le système global devient robuste et efficace. Cela implique une intégration renforcée du sujet dans les parcours conseillers, mais aussi dans les outils digitaux en selfcare, afin d’assurer une continuité de traitement entre les canaux physiques et numériques.
Certaines mutuelles et groupes d’assurance travaillent déjà activement à cette intégration, en repensant leurs parcours de souscription et de gestion pour mieux inclure la clause bénéficiaire dans le cycle de vie du contrat.
Présentation du livre blanc : 20 millions de clauses à remettre en conformité
À cette occasion, Deloitte et Testamento ont présenté leur nouveau livre blanc :
« 20 millions de clauses bénéficiaires obsolètes ou erronées : comment agir efficacement sur votre portefeuille ? »
Ce document met en lumière un enjeu majeur du marché : 20 millions de clauses bénéficiaires seraient aujourd’hui obsolètes ou mal rédigées en France, exposant les acteurs à des risques réglementaires, opérationnels et commerciaux significatifs.
Le livre blanc propose également des pistes concrètes pour transformer ce sujet en opportunité de mise en conformité, mais aussi en levier de performance et de relation client.
Une dynamique collective autour du devoir de conseil
Merci à Deloitte pour l’organisation de ce moment d’échanges, ainsi qu’à l’ensemble des intervenants pour la qualité des discussions terrain.
Des perspectives très concrètes ont émergé de ces échanges, confirmant une tendance forte : la clause bénéficiaire devient un point central du devoir de conseil et un marqueur de maturité pour les acteurs de l’assurance.
