Interview de Philippe Leylavergne d'Apivia Courtage
Les Journées du Courtage 2022 auront été marquées par le lancement de Testamento Optimizer auprès des 3900 courtiers partenaires d’Apivia Courtage. Première fois que cette solution de marché est déployée sur un réseau d’indépendant. A cette occasion nous avons pu interviewé Philippe Leylavergne, directeur commercial & marketing d’Apivia Courtage. Virgile Delporte, président et cofondateur de Testamento s’est également plié au jeu des questions et des réponses.
Pour Apivia Courtage, comme le déclare Philippe Leylavergne Testamento Optimizer est un outil qui inverse le champ habituel de la prévoyance et qui offre aux courtiers une nouvelle approche, plus positive et davantage dans l’anticipation. Découvrez dans cette interview comment cet outil permet aussi d’installer de la récurrence, d’installer certaines trajectoires avec le client et quelle est l’innovation qu’il apporte.
Stéphane Girardot, Head of Marketing, Testamento.
Bonjour à tous et bienvenue dans ce podcast Testamento spécial journée du courtage, je me trouve avec Philippe Leylavergne et Virgile Delporte respectivement d’Apivia Courtage et de Testamento et nous sommes là aux journées du courtage pour parler partenariat et pour parler du lancement de Testamento Optimizer par les équipes, d’Apivia Courtage. Philippe, est-ce que tu peux te présenter ?
Philippe Leylavergne, Directeur Commercial et Marketing Apivia Courtage.
Apivia Courtage est un courtier grossiste qui est adossé au groupe Aéma, notre actionnaire unique est Apivia Macif Mutuelle. On travaille aujourd’hui avec à peu près quatre mille apporteurs. Des courtiers un peu partout sur le territoire métropolitain et outre-mer, notamment sur l’île de la Réunion sur différents marchés : trois essentiellement. Le marché de l’assurance de personnes que sont la santé et la prévoyance et l’IARD. Notre fer de lance principal, c’est la santé. On est bien monté en puissance aussi sur l’IARD. On a vocation maintenant à franchir un cap sur la prévoyance et c’est dans cet esprit qu’on a décidé se rapprocher de Testamento et au gré de nos échanges il est apparu qu’on avait affaire à un outil qui pouvait être très facilitant pour nos courtiers qui allait en plus bien dans le sens du devoir de conseil et qui pouvait probablement permettre de parler plus simplement et avec moins de réticences de la prévoyance.
SG : Merci Philippe à présent Virgile, est-ce que tu peux présenter Testamento ?
Virgile Delporte, président et cofondateur de Testamento.
Testamento est donc éditeur de logiciel. On a commencé par une activité B2C il y a quelques années. On a basculé complètement en B2B2C. En tant qu’éditeur de logiciels on apporte des solutions sur un périmètre de l’assurance de personnes avec une priorité sur l’aide à la vente ici dans le contexte qui nous rapproche de ce partenariat inédit. On est vraiment ravis de ce partenariat parce qu’en fait Optimizer, la technologie qu’on a on a lancé ensemble, c’est un outil qui va permettre un individu, à un conseil, de pouvoir aborder les sujets de de l’assurance de personnes sur un plan complétement nouveau où l’on va d’abord lui poser quelques questions sur lui et ensuite on va lui apporter sur la base de quelques informations précises des risques auxquels il est exposé s’il n’a pas pris les devants.
Et en fait, ça dans une démarche conseil ça marche très bien parce que plutôt que de parler de produits on va lui parler de lui et de ses besoins et en fonction de son appétence et de sa réceptivité par rapport aux problématiques qui ont été levées on va être en capacité de lui proposer des solutions et, directement branché sur les environnements d’Apivia Courtage on va être en capacité de proposer des solutions les construire avec le client et le conseiller, en l’occurrence le courtier va être vraiment, on va dire, embarqué et « augmenté » grâce à de la technologie.
SG : Philippe c’est important pour Apivia cette vente conseil ?
PL : Oui c’est très important. Ce qui est important aussi c’est d’installer en fait de la récurrence, d’installer certaines trajectoires avec le client. Et moi ce que j’aime bien en fait par la voie de cet outil c’est qu’on sorte un bilan qui est assez exhaustif qui nous permet de rayonner sur pléthore de propositions qui ne vont pas toutes forcément arriver à un instant T, elles vont arriver dans le temps et ce qui est vraiment puissant c’est que on donne l’occasion au courtier de revenir à fréquence régulière vers son client parce que comme je l’évoquais on ne peut pas imposer un courtier d’utiliser il faut qu’il en ait envie et pour qu’il en ait envie, il faut que les outils soient vraiment les plus ergonomiques les plus simples possibles.
SG : Alors Philippe, c’est assez simple d’obtenir l’accès à cet outil ?
PL : Oui c’est simple et en même temps le parcours lui, il ne l’est pas ! Il peut même être un peu compliqué. C’est à nous d’être bons. En fait, on a deux paris nous dans cette aventure. Le premier c’est d’être convaincant et de montrer toute l’exhaustivité de l’outil et la manière dont il peut simplifier finalement l’approche et la vie de du courtier et puis le deuxième pari c’est d’avoir les solutions aussi qui vont découler de de cette analyse évidemment et donc charge à nous effectivement d’être bon de faire suffisamment évoluer nos offres pour que on trouve les solutions chez Apivia et pas chez un concurrent évidemment.
VD : Peut-être pour compléter. Nous chez Testamento, on pense que toutes les étapes de la vie devraient être simples à anticiper. Et en fait ça c’est le point de départ. On a démarré en inventant le testament en ligne. Donc on est très éloigné aujourd’hui. Mais c’est le côté « démocratisation « . Moi ça me plaît énormément parce que ça permet d’envisager pour un courtier de ne pas parler « produit » mais vraiment de parler du « besoin ». Et cette approche « besoin » on voit qu’elle est en train de se déployer sur le marché. Et Apivia Courtage frappe un grand coup en étant un des premiers à la fois à utiliser la technologie au sens large. Même si on est déjà déployé chez quelques gros partenaires mais surtout dans ce contexte désintermédié.
PL : Et n’oublions pas une chose aussi paradoxal que cela puisse paraître la prévoyance ce n’est pas une assurance obligatoire. Dans la grande majorité des cas, les gens ils ont assez spontanément compris qu’ils devaient assurer leur auto, leur maison. Mais, ils ne protègent pas leurs enfants. Ils ne protègent pas leur famille plus globalement. Et là, effectivement, on a besoin d’amener un cheminement plus naturel dans cette approche là plus responsabilisant aussi, qui puisse leur permettre effectivement de combler des trous dans la raquette qui sont vraiment prégnants. Et je pense que par ce biais là et de manière finalement assez rapide mais très professionnelle, on montre que l’on peut être exposé à des accidents de vie qui peuvent la bouleverser tout un cheminement.
SG : Donc en fait, avec Optimizer cela permet au courtier de faire le point naturellement avec ses clients. Et puis d’exposer factuellement quel est le degré « d’impréparation » je dirais en prévoyance. C’est cela ?
PL : C’est ça, et de manière complète et un peu détachée en fait de « l’événement », on ne vient pas « combler ». On n’est pas en réaction à un événement comme on peut l’être sur une approche peut-être un peu plus classique. On est sur : « et si ça vous arrivait » ? Voilà, est-ce que vous avez tout mis en œuvre pour protéger votre famille, vos enfants, votre épouse et donc c’est un discours qui est finalement très très positif et qui inverse un petit peu justement le champ habituel lorsque le courtier évoque la prévoyance qui lui pose parfois un peu problème.
SG : Donc ça ça veut dire aussi des rendez-vous réguliers ?
PL : Ça veut dire des rendez-vous très réguliers. On sait aujourd’hui que c’est difficile de faire venir les gens, c’est difficile de les accrocher donc le fait d’arriver avec une notion de conseil et en plus dans une logique de multi approche parce qu’en fait on sert plein de solutions ça permet effectivement d’entretenir la relation et ça donne des occasions de de récurrence de rendez-vous.
SG : Donc Philippe, l’équipe d’animation commerciale et l’équipe d’inspecteur d’Apivia Courtage vont déployer cette solution auprès de tous les apporteurs, tous les courtiers partenaires d’Apivia ?
PL : Oui, parce que ça s’inscrit pleinement en fait dans ce qu’on veut construire c’est sortir un peu du « curatisme » et être beaucoup plus dans le « préventif ». Et le préventif c’est effectivement des logiques de prévention très concrètes autour des gestes de premiers secours ou d’alimentation mais c’est aussi donner le bon conseil et apprendre à le construire. Et je trouve que ça s’inscrit vraiment complètement dans notre dynamique et dans la philosophie qu’on a envie d’installer auprès de nos distributeurs.
SG : Et bien, il ne me reste plus qu’à vous remercier Philippe, Virgile merci !
PL et VD : Merci beaucoup, merci Stéphane.
Audric est disponible pour vous faire une démonstration de nos offres.
Bien sûr, si Audric n’est pas disponible, vous pouvez compter sur Laurent ou Marie Lucille pour vous présenter nos solutions. Dans tous les cas nous serons ravis d’échanger avec vous.
